成都logo設計公司5個變化階段如何幫助買家購買
這是一個艱難的經濟,毫無疑問。盡管業務步伐正在加快,但一些企業需要更長的時間來做出購買決定。當與供應商和潛在供應商交談的人猶豫不決時,他們可能會擔心做出錯誤的舉動并因此而失去工作。然而,變化發生了,潛在客戶確實決定做出積極的改變并購買。因此,對于任何銷售人員來說,了解積極變化確實發生的過程都是有用的。James Prochaska 在他的《為善而改變》一書中,有一個變革階段的模型,我覺得它既有趣又非常有用。它確定了人們在改變在他們的生活中根深蒂固之前經歷的五個改變階段。成功地向某人介紹產品或服務有可能帶來積極的變化。因此,當您沒有獲得您認為應該可能的潛在客戶的結果時,這是停止向前推進的好時機,退后一步,了解您的報價對客戶意味著什么,然后引導他們完成變革階段.
第一個階段是無知。對一些人來說,無知是幸福。在銷售中,它不是。阻礙我們前進的往往是我們自己對潛在客戶的無知的無知,因為我們不知道的事情會傷害我們。第一階段是介紹信息之前的一個微妙階段。也許你的潛在客戶不知道你所提供的好處,告訴他們這些好處是他們進入下一階段所需要的一切?;蛘咚麄冎肋@些好處,但不知道如何為自己獲得這些好處。在這種情況下,信息必須是關于教育潛在客戶充分利用你提供的任何東西?;蛘咚麄兛赡苤滥阋笏麄冏龀鍪裁礃拥母淖?,他們甚至知道如何去做,但不知道為什么他們應該關心一種或另一種方式。成都logo設計公司在這種情況下,信息應該是激勵性的,能表達他們的興趣、價值觀和需求。每當你與某人接觸以促進改變時,假設他們對所有這些都處于無知階段,直到你確定他們不是。
第二個階段是認可。那是他們看到光明的時候。他們意識到有一些他們可以做和想做的事情,他們開始尋找關于他們的選擇的信息。在那一刻,一個人開始詢問有關如何前進的問題。這是一個偉大的時刻,AHA 時刻,變革時刻。這是當你的潛在客戶意識到改變是可能的,或者意識到改變的方法是他們可以采用的,或者他們認識到有很好的理由關心做出改變。好好傾聽并提供他們要求的信息,然后他們就進入下一個階段。
第三階段是規劃。這是當一個人開始訪問和組織可用的信息和資源,規劃路線,發展至少下一步或兩個朝著期望的變化前進的時候。在這個階段,提供幫助就足夠了。這是一個指導和建模階段。
第四個階段是行動。成都logo設計公司有了計劃,他們開始向前邁進,邁出這一步。在制定任何計劃時,人們可以嘗試一個關于規模的想法,以了解會發生什么,然后從經驗中學習并加以改進。如果在這個階段有一些錯誤的開始,不要感到驚訝,因為每當你要求某人做一些新的事情時,事情很少會按預期進行。給予安慰和鼓勵,給予支持。幫助他們理解所發生的事情,并微調他們與產品或服務的關系。在這個階段,可靠的反饋是無價的。經歷一次并不意味著在你的潛在客戶的余生中都會設定一個模式。開始需要大量的精力,堅持下去需要更少的精力,但確實需要精力和承諾。你不能只是相信事情已經處理好了就走開。相反,你進入第五階段——重復。
復習你所學的
在此階段,您將回顧所學知識以及您的產品或服務如何解決這些問題、前進的計劃以及完成該過程所需的下一步行動。大多數人在促進變革時所犯的最大錯誤是,他們期望人們一步一步從無知轉變為行動。結果是,他們最終在一個人的思維中引入了如此多的不和諧,以至于自然的沖動是否認、忽略或用反例壓倒信息,以消除不和諧。最終結果:沒有任何改變。當你想說服別人時,你不能從第一階段跳到第五階段,甚至第三階段。您一次移動一個階段。因此,重要的是要準確衡量一個人在你想要說服他們做出改變方面處于哪個階段。你的目標只是將這個人轉移到下一個階段。這將極大地提高你說服的成功率。
因此,請記住以下三個規則:
1. 為舞臺量身定做。
對處于第一階段(無知)的人使用與對處于第三階段(計劃)的人相同的方法是愚蠢的。成都logo設計公司的目標是讓一個人(或一個群體)進入下一個階段。相應地組織自己。
2. 一步一步往前走。
沒有人會一舉從無知變成習慣。相反,不要像他們所說的那樣推動河流。耐心真的是一種美德。如果有人無知,您的唯一目的是介紹有意義的信息,而不是獲得改變。如果他們得到認可,你所有的努力都應該集中在獲取資源和制定計劃上。如果這個人有一個計劃,你所有的努力都應該致力于讓他們向前邁出一步,采取行動。如果他們正在采取行動,那么您將專注于審查和強化。
3. 計劃足夠的時間。
由于您不能跳過階段,并且您的最終目標是自我維持的結果,因此您必須計劃足夠的時間。當您或您的潛在客戶感到壓力時,很難清晰地思考或采取行動。
總監微信咨詢 舒先生
業務咨詢 付小姐
業務咨詢 張小姐